如何定位才能快速获取流量？
日期：2021-03-20 14:13:02
来源：磐石品牌服务机构
作者：磐石品牌
定位对于品牌，可能是灵魂的注入，让品牌有了与众不同的目标、愿景和能够在市场上立足的基础。好的定位总是干净利落，广告口号让人印象深刻，同时可以节约企业大量的营销费用，提升广告效果。不好的定位，啰啰唆唆，特征不明，虚头巴脑，用户记不住，企业自己也说不清。最可怕的定位，是根本不清楚用户需求，过高估计了市 场或错误判断了市场，产品和品牌定位都是悲剧。
一、对立性定位
对立性定位属于强竞争性导向（非用户需求导向）与对手显著差异化的定位，适合市场已经相对饱和、后发创业的品牌。这种定位的逻辑是必须有一个能够对标的竞品，最好是行业最大、知名度最高的竞品，这样你的对立才有价值，才能被用户马上感受到，才能跳出同质化竞争市场。
针对这个竞品，你认为你最与众不同的优势是什么？要么人无我有，就是对手还不具备的优势；要么人有我强，就是对手还没有重点强化的特点，你准备做到最好。从形式上来讲，对立性定位往往在广告语言上会使用“更”“比”“没有”“增加”“不是.……而是……”等字词，体现对比优势，并且一破一立，很容易带给对手不利的联想。
以2014年的网约车市场为例。此时，滴滴和优步已经成了快车、专车的代名词，神州作为后发者，以滴滴为对标，提出了“更安全的专车”，让对手被间接联想成为“不安全的专车”。这个是人无我有。同样激烈的二手车大战，瓜子、优信、人人车的广告投放数以亿计，但瓜子的投放效率明显更高。“二手车直卖网，没有中间商赚差价”，让对手站到了“有中间商”“赚得多”的联想对立面。针对红海竞争的白奶市场，特仑苏的定位是更高品质奶中贵族。“不是所有牛奶都叫特仑苏”这句口号霸气又低调，让人印象深刻，广告公司因此获得蒙牛集团的10年贡献大奖。
以上案例，都是强对立性定位。如果需求都是一样的，不能体现定位的价值，只有通过定位，分化、切割、提升出新的市场需求，让自己成为与众不同的对立者，才有机会存活并赢得市场。
二、著名的USP定位
20世纪50年代初，美国人罗瑟·里夫斯（Rosser Reeves）提出USP（Unique Selling Proposition）理论，即向消费者说一个“独特的销售主张”。40年后，达彼思广告将USP发扬光大。
在实践中，我们一般所说的USP，更集中强调产品具体的特殊功效和利益，是一种物理性定位。达彼思认为：USP必须具有特点的商品效用，要给予消费者一个明确的利益承诺，并通过强有力的说服来证实它的独特性。简单来说，就是我们的产品在某个功能上非常不错，是独一无二的。
USP定位经久不衰，可以说目前为止，绝大部分的品牌定位，尤其是科技创新产品、工业产品，都基本遵循了USP定位法则。甚至，USP也反向引导了工业设计和创新思维，简单、极致、功能主义、单点突破，这些新概念或多或少都有USP的影子。从表现形式来看，USP定位，最容易形成的就是场景型口号，即在某种场景（或问题）下，你应该立即选择我的产品“……，就用……”是常用句式。
比如，斯达舒广告经久不衰的定位：“胃痛、胃酸、胃胀，管用斯达舒”就是典型案例。明确场景，明确产品利益点，让消费者一听就明白，一对应症状就能联想到产品。这样的好定位，省力又省心。你想想，同类型的其他胃药品牌，你还有能记住的吗？
总之，USP定位基本是着眼于某个强大的产品功能，进行概念包装，给用户留下鲜明印象，建立竞争壁垒。
三、升维定位
与第一种对立性定位的思维方向正好相反，这种定位被称为升维定位。同样是竞争，不跟竞争对手在同一概念下进行差异化纠缠，而是直接升级到一个更高的维度，创造新的蓝海品类市场。也就是创造新的需求，或者启发新的需求，让用户觉得：这个产品，根本就不是之前的其他产品，是一种更高维度的购买体验，那你自然也会成为新品类的代表者。升维定位也特别适合创新型产品，或者创业阶段的企业。如果我的产品能够直接或间接创造新的需求市场，那我就没必要对标现有对手，也没必要就一个单点做USP突破，而是可以直接成为新市场的领导者和占有者。
比如预调鸡尾酒RIO，它是用威士忌、伏特加等为基酒，加入各种水果汁调制成的酒精含量仅为5%的一种新型饮料。RIO针对夜店渠道，从2013年发力，上市之后就很受欢迎，两年时间销售额突破20亿元。它的定位就是夜场酒的消费革命。在夜场消费上，当时还没有预调酒概念，初期消费者主要是因其酒精度低、口感好喝、瓶身彩色包装等元素选择RIO，所以早期RIO的营销很成功，因为市场上没有跟进者，基本一家独大。
需要提醒的是，升维定位并不是竞争导向，而是需求导向。升维的核心目的不是为了打击对手，而是创造或引导出新的需求。升维定位需要企业家有一定的战略格局和市场眼光，但也要避免好高骛远、过度判断。
