B2B企业，怎样打造让消费者「记得住」的品牌？

B2C企业需要创立品牌，通过品牌营销来赢得顾客和建立竞争优势，对此已无多少异议。事实上，目前国内外大量关于品牌理论与策略的研究，基本是针对消费品品牌的，可口可乐、星巴克、海尔及娃哈哈等, 均是通过品牌化成为知名B2C品牌的实例。
但是对于B2B企业是否需要推行品牌策略，至今还存在着不同的看法。由于B2B的客户数量少，营销对象是组织或机构，并非普通顾客，而且购买方式是集团购买、集体决策，买方数目相对集中有限，交易批量大、专业性强，购买决策理性等因素，使得很多人都认为品牌传播只是饮料、食品、家用电器、服装等直接与顾客打交道的消费品企业的事，B2B企业似乎不需要品牌传播，或者说即使是传播，也只需针对特定的目标群体，没必要面向更广的范围。



事实上，不管是B2C还是B2B，「品牌」始终是需要放在第一位的。
在阐述B2B企业如何打造品牌之前，我们需要了解品牌对企业的意义到底是什么，以及为什么大部分人会认为B2B企业不太需要打造品牌。

品牌的存在对企业来说有三种意义：
其一是品牌作为识别符号，可以帮助企业产品区隔于竞争对手，并为消费者所识别及记忆；
其二是品牌作为认知标签，可以帮助消费者更好地理解产品利益和价值，对企业产生信心和信任，品牌由此为企业产品提供信任背书并创造溢价；
其三是品牌作为社会ICON，可以帮助企业产品成为社会流行和文化现象，与某一群体消费者结成持续而密切的用户关系。
打造品牌的意义很多，但是说到底，不管是对于B2C也好、B2B也好，你要想把自家的产品卖给顾客，那么首先你得让目标顾客了解你家的产品有什么好处。
如果你的顾客只有一两个人，你可以让销售人员直接上门拜访，利用口述、画册、PPT、专题片等各种信息资料给顾客详细讲解产品，寻求达成合作。

但是当你的顾客成千上万，并且他们没有耐心和时间坐下来听你讲解产品的时候，这时你怎么让顾客认识你、了解你呢？
这就是企业需要打造品牌的最底层逻辑了。品牌是认知成本最低的大众传播解决方案。



建立B2B品牌是一个长期的过程，主要可以通过这5步： 

第一步：制定一个塑造品牌的战略；
第二步：使企业其他部门联合起来支持品牌战略；
第三步：建立品牌标识以及发展品牌信息；
第四步：传达品牌标识和信息；
第五步：评估。

简单来说可以总结为以下三步：
1、打基础：市场调研分析——包括产品，行业，用户分析，确定细分目标市场，确定市场定位，核心卖点，logo，slogan，vi，画册，吉祥物，规划和建设自媒体原则，框架；
2、冷启动：数据库营销——挖掘100个种子用户，并引导评论，做标杆客户案例，做口碑传播；
3、做推广：数据库营销——社会化媒体营销，公共关系传播，联合营销。

品牌远比产品的含义广泛，因为品牌具有不同维度，这些维度使之能区别于产品，并能满足顾客的需求。品牌与产品维度的差异可以是理性的、有形的，也可以是具有象征意义的、 情感的、无形的。一位营销观察家这样表述：品牌是顾客对于产品属性的感知、感情的总和，包括品牌名称的内涵及与品牌相关的公司联想。
随着越来越多的B2B品牌出现在顾客视觉中，可以预见，以前的那种“不做品牌照样销售”的做法，对于很多B2B企业来说将不复存在。越来越多的竞争对手开始注重品牌打造，如果你还墨守陈规，即便后来想亡羊补牢，也会为时已晚。
品牌具有“壁垒”效应，当竞争对手通过设立品牌壁垒来阻挡你时，你要跨越，通常要付出数十倍的代价。品牌在B2B购买决策中发挥着越来越重要的作用，过去单纯依靠人际关系、产品目录、行业展会或上门推销等方式进行的营销推广活动，如今已经显得有些单薄无力。在这样的环境下，部分以成份为主的B2B企业开始采用以终端顾客为导向的市场经营策略，比如波音、INTEL、利乐、禧玛诺、模克隆等。
如今，传统的B2B概念正在被颠覆，传统的营销概念和模式在这些领域也正在被颠覆。越来越多的B2B企业开始借鉴消费品的营销思想和模式，尝试采用一些大众化、多元化的营销手段，试图通过影响购买终端产品的顾客，反过来影响B2B客户的采购。
事实上，国际知名的工业品B2B企业，比如GE、西门子、英特尔、杜邦、陶氏等等，一向都很重视品牌传播。它们跨过下游企业直达顾客，把顾客作为营销的核心，通过引导和教育顾客，使产业链发生反作用，借助最终顾客拉动工业产品的销售。强大的品牌传播能力，不仅实现了这些工业巨人的销售增长目标，也造就了一个又一个的品牌传奇。

对于B2B企业来说，品牌的打造，一定要回答这么几个问题：
1、产品从何而来？
2、企业为什么存在？企业对于这个世界的意义是什么？
3、企业如何看待自己的客户、员工、上下游伙伴和相关利益方？
4、企业如何看待自己所处的行业、如何对待社会与国家？
想清楚这些问题，企业才能找到自己的价值和位置所在，才有机会把自己变成一个消费者「记得住」的品牌。